第2课教案：SKU 分层管理体系（A/B/C 分级）（120分钟）
教学时间分配
| 环节 | 时间 | 对应PPT |
|---|---|---|
| 回顾导入：第1课的底层逻辑，今天要落到一张表 | 8分钟 | P1-P2 |
| 为什么要分层：平均主义备货的代价 | 12分钟 | P3 |
| ABCD 四级划分标准与营收结构 | 20分钟 | P4-P6 |
| 分级运营动作：备货/补货/清退各一套 | 25分钟 | P7-P9 |
| 分层落地工具：SKU 分层表与月度重评机制 | 25分钟 | P10-P11 |
| 课堂实操：拿你自己的 SKU 做一次分级 | 20分钟 | P12 |
| 小结 + 随堂小测 + 预告 | 10分钟 | P13 |
教学要点精讲
一、导入（0-8分钟）
第 1 课讲了供应链执行的底层逻辑：定流程、定岗位、定节点、定考核。今天落第一块砖——SKU 分层。为什么从这里开始？因为多数卖家的库存灾难都源于同一个动作：对所有 SKU 一视同仁地备货。
反面镜子（案例库 SC-03 瑞贝卡）：SKU 膨胀到 3000+ 却没有分级淘汰机制，安全库存一律设 120 天，最终库存积压超 2 亿元。分层不是精细化运营的加分项，是不爆仓的及格线。
二、ABCD 四级划分标准（8-33分钟）
按营收贡献占比划线：
| 等级 | 营收占比 | 定位 | 安全库存系数 |
|---|---|---|---|
| A 类 | ≥60% 营收（通常 <20% SKU） | 基本盘，保供优先 | 120% |
| B 类 | 25-60% | 成长盘，小批量试备 | 100% |
| C 类 | 5-25% | 长尾盘，仅直发轻库存 | 80% |
| D 类 | <5% | 清退对象，不补货 | 0 |
注意两个反直觉的点：
- A 类 SKU 数量少但必须 120% 保供——断货一个 A 类，损失的是六成营收里的关键部分，Listing 权重一起掉
- D 类不是"少备点"，是"不补货"——给 D 类留库存，就是给呆滞留火种
三、分级运营动作（33-58分钟）
| 等级 | 备货策略 | 补货触发 | 异常处理 |
|---|---|---|---|
| A 类 | 海外仓主力+安全库存 120% | 补货点=日均销量×(备货周期+安全天数)，到点必补 | 断货风险红色预警，空运应急 |
| B 类 | 小批量试备，100% 系数 | 按周滚动评估，放量再升级 | 连续 4 周下滑自动降级 |
| C 类 | 仅直发或最小批量 | 订单驱动，不预测备货 | 滞销即转 D |
| D 类 | 停止补货 | — | 促销清仓/调拨/退运，90 天内处置 |
呆滞判定与处置节奏：90 天无动销即进入处置清单，15 天预警减量、30 天促销清库、45 天折价调拨或退运——目标 30 天消化 90% 以上 D 类库存。清出来的资金定向回补 A/B 类。
四、分层落地工具与重评机制（58-83分钟）
本课交付件：SKU 分层表，字段最小集 = SKU/月营收/营收占比/等级/安全库存系数/补货点/责任人/月度重评标记。
三条执行铁律：
- 月度强制重评——B 升 A、C 降 D 都在月度节点发生，不允许"等等看"
- 等级与绩效挂钩——A 类断货责任到人，D 类清理进度进考核
- 新品先入 C 类观察期——跑出数据再升级，杜绝拍脑袋备货
五、课堂实操与小结（83-120分钟）
实操：学员用自己企业近 3 个月销售数据现场分级，输出四个数字：A 类 SKU 数与营收占比、B/C 占比、D 类待清理资金额。多数学员会在实操现场第一次看清：自己的资金有多少锁在 D 类里。
预告：分完层，下一课讲每个等级备多少——销量预测与安全库存水位搭建。
本课Q&A预案
Q：SKU 只有 30 个，还需要分层吗？ A：需要。30 个 SKU 照样符合二八分布，往往 5-6 个就扛了六成营收。分层表的价值不在 SKU 多，而在让"保谁、清谁"变成规则而不是感觉。SKU 少的时候建好机制，扩张时才不会被反噬。
Q：D 类清退亏本卖，老板不批怎么办？ A：换个呈报方式：不说"亏多少卖"，说"这批货每月烧多少仓租、锁死多少资金"。年化损失呈报（仓租+资金占用+机会成本）通常远高于折价损失——清退不是认亏，是把死钱换回活钱。
随章自测：第2课
📝 样章自测 · SKU 分层管理体系已答 0 / 3
1. 按 ABCD 分级标准，B 类 SKU 的营收占比区间与安全库存系数是？
2. 对 D 类 SKU 的正确处置是？
3. 分层机制的执行铁律不包括？